Qual sell-through é considerado bom?

Depende da frequência de reposição e do prazo de validade, por isso o alvo se define pela cobertura que sobra, e não por um percentual universal. Numa loja com entrega semanal, terminar o mês com 7 a 10 dias de cobertura é confortável, o que costuma cair entre 70% e 80% de sell-through. Numa loja com entrega mensal, o mesmo percentual é apertado, porque qualquer semana acima da média zera a gôndola antes da próxima entrega. Em perecível, a validade restante manda mais que o percentual, e um sell-through de 80% com estoque vencendo em dez dias é pior que 65% com validade longa.

Sell-through e sell-out são a mesma coisa?

Não. Sell-out é um volume absoluto, a quantidade que o consumidor levou no período. Sell-through é uma razão, a parcela do que estava disponível que esse volume representa. Duas lojas podem ter sell-out idêntico de 150 unidades e sell-through muito diferente, porque uma tinha 200 unidades disponíveis e a outra tinha 400: a primeira fecha o mês em 75% e equilibrada, a segunda fecha em 37,5% e carregada. O sell-out dimensiona a demanda, o sell-through dimensiona o risco de estoque, e os dois só funcionam juntos.

Sell-through de 100% é o melhor resultado possível?

Não, é um alerta. Vender tudo que havia disponível significa que a prateleira zerou antes do fim do período, e tudo que o consumidor procurou depois disso é venda perdida que não aparece em nenhum relatório. Um sell-through muito alto deve ser lido junto com a ruptura medida em gôndola: se as duas coisas sobem ao mesmo tempo, o problema é de abastecimento, e a conclusão correta é aumentar o pedido.

Sell-through: o que é, significado e fórmula

Sell-through: o que é

Percentual do estoque disponível num período que o varejista já vendeu ao consumidor final.

Sell-through é a fração do estoque disponível num período que já foi vendida ao consumidor final. A conta rigorosa divide o sell-out do período pelo que estava disponível para venda, ou seja, o estoque inicial somado ao que foi recebido no período, e não apenas pelo que foi comprado naquele período.

Existe uma versão simplificada muito usada, que divide o sell-out pelo sell-in do mesmo período. Ela serve para uma conversa rápida sobre um lançamento, em que o estoque inicial é zero, e passa a enganar em qualquer categoria de reposição contínua, porque ignora o que já estava na loja. A diferença entre as duas contas não é cosmética: no mesmo mês, a versão simplificada pode mostrar um giro confortável enquanto a versão correta mostra estoque sobrando.

O indicador existe para responder uma pergunta de dinheiro: o que está no cliente vai virar venda ou vai virar problema? Sell-through baixo significa estoque parado, e estoque parado tem destino conhecido. Em perecível vira perda; em sazonal vira liquidação de fim de estação; no resto vira negociação de desconto, devolução ou bloqueio do próximo pedido enquanto a loja queima o que tem. Por isso o sell-through é o indicador que revela mais rápido uma promoção que encheu o canal sem mexer no consumo: o sell-in do mês foi recorde, o sell-through caiu, e a conta dessa diferença chega no ciclo seguinte.

A leitura correta é sempre por loja e por SKU, nunca só pelo total do cliente. Uma rede com sell-through médio de 75% pode ter metade das lojas em 95%, prontas para faltar produto, e a outra metade em 55%, com estoque encalhado. O número médio esconde dois problemas opostos que pedem ações opostas: nas primeiras é preciso antecipar a reposição, nas segundas é preciso parar de abastecer e trabalhar a saída com exposição ou ação de preço. Por isso o uso prático do indicador é ordenar a base, separando as lojas que precisam de produto das lojas que precisam de giro.

Vale lembrar que sell-through alto não é automaticamente bom. Um valor perto de 100% diz que a loja vendeu quase tudo que tinha, o que costuma significar que ela ficou sem produto em algum momento do período, com venda perdida que não entra em nenhum relatório. A faixa saudável depende da frequência de reposição e da validade: quem recebe toda semana pode operar com cobertura curta, quem recebe uma vez por mês precisa terminar o período com folga, e quem trabalha com prazo curto de validade precisa olhar os dias restantes antes do percentual. Em todos os casos a tradução útil é a mesma, converter o estoque que sobrou em dias de cobertura, porque dia de cobertura é a linguagem que o comprador do varejo usa para decidir o pedido.

Sell-through, sell-in e sell-out: a diferença

Os três aparecem juntos na mesma reunião e medem coisas diferentes. O sell-in diz quanto entrou no canal, o sell-out diz quanto saiu para o consumidor, e o sell-through diz se o que entrou está saindo no ritmo certo.

Indicador	O que mede	Quem enxerga primeiro
Sell-in	Volume que a indústria vendeu ao varejo ou ao distribuidor	A indústria, no próprio faturamento
Sell-out	Volume que o varejo vendeu ao consumidor final	O varejo, no caixa. A indústria só vê quando recebe o dado
Sell-through	Parte do estoque disponível que virou sell-out no período	Quem tem as duas pontas: o estoque e a venda da loja

Como calcular

Sell-through (%) = sell-out do período ÷ (estoque inicial + recebido no período) × 100

Exemplo

1.Uma loja começa o mês com 40 unidades do SKU em estoque.
2.Recebe mais 160 unidades ao longo do mês (sell-in).
3.Disponível para venda no mês: 40 + 160 = 200 unidades.
4.Venda ao consumidor no mês (sell-out): 150 unidades.
5.Sell-through: 150 ÷ 200 × 100 = 75%.
6.Estoque ao fim do mês: 200 − 150 = 50 unidades. Com venda média de 5 unidades por dia (150 ÷ 30), isso equivale a 10 dias de cobertura.
7.Comparação com a versão simplificada: 150 ÷ 160 × 100 = 93,75%. A mesma loja, no mesmo mês, pareceria quase zerada, quando na verdade terminou com 50 unidades na prateleira.

O erro mais comum

Calcular sell-through esquecendo o estoque inicial

Dividir o sell-out apenas pelo sell-in do período é o erro mais comum e inflaciona o indicador sempre que a loja já tinha produto. No exemplo acima, a conta errada mostra 93,75% e a correta mostra 75%, uma diferença que muda a decisão: com 93,75% o time aumenta o pedido e empurra mais estoque para uma loja que já terminou o mês com dez dias de cobertura. O custo é estoque encalhado criado por um indicador mal somado.

Perguntas frequentes

Qual sell-through é considerado bom?: Depende da frequência de reposição e do prazo de validade, por isso o alvo se define pela cobertura que sobra, e não por um percentual universal. Numa loja com entrega semanal, terminar o mês com 7 a 10 dias de cobertura é confortável, o que costuma cair entre 70% e 80% de sell-through. Numa loja com entrega mensal, o mesmo percentual é apertado, porque qualquer semana acima da média zera a gôndola antes da próxima entrega. Em perecível, a validade restante manda mais que o percentual, e um sell-through de 80% com estoque vencendo em dez dias é pior que 65% com validade longa.
Sell-through e sell-out são a mesma coisa?: Não. Sell-out é um volume absoluto, a quantidade que o consumidor levou no período. Sell-through é uma razão, a parcela do que estava disponível que esse volume representa. Duas lojas podem ter sell-out idêntico de 150 unidades e sell-through muito diferente, porque uma tinha 200 unidades disponíveis e a outra tinha 400: a primeira fecha o mês em 75% e equilibrada, a segunda fecha em 37,5% e carregada. O sell-out dimensiona a demanda, o sell-through dimensiona o risco de estoque, e os dois só funcionam juntos.
Sell-through de 100% é o melhor resultado possível?: Não, é um alerta. Vender tudo que havia disponível significa que a prateleira zerou antes do fim do período, e tudo que o consumidor procurou depois disso é venda perdida que não aparece em nenhum relatório. Um sell-through muito alto deve ser lido junto com a ruptura medida em gôndola: se as duas coisas sobem ao mesmo tempo, o problema é de abastecimento, e a conclusão correta é aumentar o pedido.

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