Ruptura: o que é
Produto que o consumidor procura na loja e não encontra na gôndola, mesmo estando no sortimento acordado.
Ruptura (ou stockout) é a ausência do produto na gôndola no momento em que o consumidor vai comprar. Não é a mesma coisa que falta de estoque: o caso mais comum e mais caro é o produto existir no depósito da loja e não chegar à prateleira, o que chamamos de ruptura de reposição.
O prejuízo é dos dois lados do balcão e não é pequeno. Estudos de mercado situam a ruptura média do varejo alimentar brasileiro entre 8% e 12% dos itens, e a reação do consumidor raramente é esperar: parte compra a marca concorrente que está ao lado, parte desiste da categoria, parte troca de loja. A venda perdida é imediata; o risco de perder o cliente é permanente.
Há três origens distintas, e confundi-las faz o time atacar o problema errado. A ruptura de abastecimento vem da cadeia (pedido não feito, entrega atrasada, previsão errada). A ruptura de reposição acontece dentro da loja, com estoque no depósito. A ruptura de cadastro é a pior de diagnosticar: o item saiu do sortimento da loja ou está bloqueado no sistema, e o relatório mostra giro zero sem mostrar o motivo.
O indicador espelho é o OSA (On Shelf Availability), que mede a disponibilidade em vez da falta. Operações maduras acompanham os dois: o OSA para a meta de serviço e a ruptura para a priorização do dia, porque a lista de lojas em ruptura é o que o promotor leva para a rua.
Tipos de ruptura e onde cada uma nasce
Cada tipo de ruptura tem um responsável diferente, e o diagnóstico errado manda o problema para a área que não pode resolvê-lo. Antes de cobrar o promotor ou o comprador, vale saber em qual destas a falta se encaixa.
| Tipo | O que acontece | Quem resolve |
|---|---|---|
| Ruptura de abastecimento | Faltou estoque na loja: pedido não feito, entrega atrasada ou previsão errada | Pedido, logística e previsão de demanda |
| Ruptura de reposição | O produto está no depósito da loja e não chegou à prateleira | Equipe da loja e promotor |
| Ruptura de cadastro | O item saiu do sortimento da loja ou está bloqueado no sistema | Comercial da indústria e cadastro do varejo |
| Estoque fantasma | O sistema mostra um saldo que não existe fisicamente | Inventário da loja |
Ruptura e OSA: a mesma falta vista de dois lados
A ruptura conta as verificações em que o produto faltou, e o OSA conta as verificações em que ele estava lá. Somadas, dão 100% da mesma base. A meta de serviço com o varejo costuma ser escrita em OSA, e a lista de lojas que o promotor leva para a rua costuma sair pela ruptura, ordenada pela venda que cada falta custa.
Como calcular
Ruptura (%) = itens em falta na gôndola ÷ itens do sortimento acordado × 100
Exemplo
- 1.Uma rede tem 40 SKUs seus no sortimento acordado para a loja.
- 2.Na visita, o promotor encontra 5 deles sem nenhuma unidade na gôndola.
- 3.5 ÷ 40 × 100 = 12,5% de ruptura naquela loja, naquele dia.
- 4.Se o giro médio de cada SKU é de R$ 180 por dia, os 5 itens em falta representam R$ 900 de venda que não acontece enquanto a prateleira não for reposta.
O erro mais comum
Tratar giro zero como queda de demanda
O erro mais caro da categoria é ler um SKU que parou de vender como produto que o consumidor deixou de querer, e tirá-lo do sortimento. Em boa parte dos casos ele não parou de vender: parou de estar na gôndola. A decisão correta exige separar as duas hipóteses antes de mexer no mix, porque remover o item transforma uma ruptura temporária em perda permanente de espaço para o concorrente.
Perguntas frequentes
- Qual a diferença entre ruptura e OSA?
- São o mesmo fenômeno medido pelos lados opostos. OSA (On Shelf Availability) mede o percentual de itens disponíveis na gôndola; a ruptura mede o percentual ausente. Numa loja com 40 SKUs e 5 em falta, o OSA é de 87,5% e a ruptura é de 12,5%. A meta de serviço costuma ser escrita em OSA, e a lista de ação do dia costuma sair pela ruptura.
- Qual é uma taxa de ruptura aceitável?
- Depende do canal e da categoria. No varejo alimentar brasileiro a média de mercado é citada entre 8% e 12%, e operações bem executadas trabalham abaixo de 5%. Mais importante que a média é a concentração: 12% espalhados por toda a rede é um problema de abastecimento, enquanto 12% concentrados em dez lojas é um problema de reposição nessas dez.
- Como identificar ruptura sem visitar a loja?
- Pelo comportamento da venda. Um SKU com giro estável que zera de um dia para o outro, sem campanha e sem sazonalidade que explique, é candidato a ruptura, não a queda de demanda. Cruzar essa leitura com o estoque declarado pela loja separa a ruptura de abastecimento (sem estoque) da ruptura de reposição (com estoque parado no depósito).
Termos relacionados
Da definição à execução
O sistema TradeWay acompanha a execução do seu PDV loja por loja, no mesmo dia em que a visita acontece.
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