OSA de 100% é meta realista?

Não em todo o sortimento. A loja repõe em janelas, tem pico de fluxo e recebe entrega em dia marcado, então sempre haverá minutos de prateleira vazia. Estudos de mercado situam a ruptura média do varejo alimentar brasileiro entre 8% e 12%, o que coloca o OSA típico entre 88% e 92%. Operações bem executadas trabalham com meta de 97% a 98% nos SKUs e nas lojas prioritárias, e aceitam patamar menor na cauda, porque garantir 100% em tudo exige estoque parado que custa mais que a venda que protege.

Por que o sistema do varejo mostra estoque e a gôndola está vazia?

Por duas razões que convivem. A primeira é o estoque fantasma: o sistema conta o que entrou menos o que passou no caixa, e perda, avaria, furto, troca de endereço e caixa aberta no depósito não aparecem nessa conta, então o saldo existe só no relatório. A segunda é mais simples e mais frequente: o estoque está certo, a caixa está no depósito, e ninguém repôs. Separar as duas hipóteses é o primeiro passo, porque a solução de cada uma está em áreas diferentes da loja.

Quem responde pelo OSA, a indústria ou o varejo?

Os dois, por partes distintas, e o acordo precisa dizer quais. Cabe à indústria a previsão de demanda, o sortimento adequado ao perfil da loja, o pedido sugerido e a entrega no prazo. Cabe ao varejo o pedido, o recebimento, o endereçamento e a reposição na gôndola. Quando essa divisão não está escrita no plano conjunto, cada reunião de resultado vira disputa sobre de quem é a culpa, e o indicador deixa de servir para decidir qualquer coisa.

OSA: o que é on-shelf availability

OSA (On-Shelf Availability): o que é

Disponibilidade em gôndola: percentual de verificações em que o produto estava realmente na prateleira, ao alcance do consumidor.

OSA (On-Shelf Availability, ou disponibilidade em gôndola) é o percentual de verificações em que o produto estava de fato na prateleira, ao alcance de quem veio comprar. Um OSA de 95% quer dizer que, em 95 de cada 100 conferências, o item estava lá; nas outras 5, havia ruptura. É o indicador espelho da ruptura, medido pelo lado positivo, e é nessa forma que a maioria das indústrias escreve a meta de serviço com o varejo.

A confusão mais frequente é entre OSA e disponibilidade de estoque. O indicador de estoque do varejo (in-stock) olha o sistema e responde se a loja tem o produto em algum lugar; o OSA olha a prateleira e responde se o consumidor consegue pegar. Os dois divergem com frequência, e a diferença tem nome: produto no depósito que ninguém repôs. É a ruptura mais comum do varejo brasileiro e a mais barata de resolver, porque não depende de pedido, de fábrica ou de caminhão, só de alguém subir a caixa para a gôndola.

Medir OSA exige verificação recorrente, e cada fonte traz um viés que precisa estar explícito. A visita do promotor mede um instante: OSA de terça às dez da manhã, com a loja reposta, é melhor que o OSA real de sábado à tarde no pico de fluxo. A leitura de foto por reconhecimento de imagem cobre a gôndola inteira e depende de a foto pegar o trecho completo da prateleira. O cruzamento de venda com estoque declarado acusa a falta sem ninguém ir à loja, só que o sinal aparece dias depois e não distingue falta de queda de demanda.

A forma de usar separa operação madura de painel decorativo. OSA simples trata todos os SKUs como iguais, e faltar o item campeão não tem o mesmo peso que faltar o sabor de cauda. Ponderar cada SKU pela participação dele no faturamento da loja produz um número menor e muito mais fiel ao dinheiro perdido. Da mesma forma, OSA por loja importa mais que OSA da rede: a média nacional em 93% pode conviver com um grupo de lojas em 70%, e é esse grupo que entra no roteiro da semana.

Atenção ao denominador, porque é onde o indicador se corrompe sem ninguém mentir. OSA pode ser calculado sobre o sortimento acordado no contrato, sobre o que está cadastrado no sistema da loja ou sobre o catálogo inteiro da indústria, e os três dão notas diferentes para a mesma gôndola. Trocar o denominador melhora a nota sem mover uma caixa. A definição precisa estar escrita no acordo com o cliente, junto com a janela de medição e a fonte, antes de qualquer meta ser negociada em cima dela.

OSA, ruptura e disponibilidade na prateleira

Disponibilidade na prateleira, disponibilidade em gôndola e OSA são nomes do mesmo indicador. O que muda o número é o que conta como disponível e onde se olha, e por isso vale separar o OSA de dois vizinhos que costumam entrar na mesma conversa.

Indicador	Pergunta que responde	Onde se mede
OSA	O consumidor encontrou o produto na prateleira?	Na gôndola, por visita, foto ou auditoria
Ruptura	Em quantas verificações o produto faltou?	Na gôndola, pelo lado oposto do OSA
In-stock	A loja tem o produto em algum lugar?	No sistema de estoque da loja

Como calcular

OSA (%) = verificações com o produto na gôndola ÷ total de verificações × 100

Exemplo

1.A indústria tem 20 SKUs no sortimento acordado de uma loja, e o promotor passa 4 vezes no mês.
2.20 SKUs × 4 visitas = 80 verificações no mês. Em 6 delas o item não estava na prateleira.
3.(80 − 6) ÷ 80 × 100 = 92,5% de OSA. A ruptura do mesmo período é 6 ÷ 80 × 100 = 7,5%.
4.Agora pondere pelo giro. Suponha que 4 das 6 faltas sejam do SKU campeão, ausente nas 4 visitas, e que ele responda por 30% do faturamento da loja.
5.Campeão: 0 presente em 4 verificações, OSA de 0%. Os outros 19 SKUs: 76 verificações com 2 faltas, 74 ÷ 76 × 100 = 97,4%.
6.OSA ponderado = (0,30 × 0) + (0,70 × 97,4) = 68,2%. A mesma loja, no mesmo mês, tem 92,5% na conta simples e 68,2% na conta que respeita o giro. A segunda é a que explica o faturamento que não entrou.

O erro mais comum

Comparar OSA de bases diferentes

O erro silencioso é empilhar no mesmo painel números que nasceram de regras diferentes: uma equipe calcula sobre o sortimento acordado, outra sobre tudo o que está cadastrado na loja, uma rede é medida em visita de manhã e outra em visita de sábado, e o consolidado trata tudo como comparável. O resultado é um ranking de lojas e de equipes que reflete método de coleta antes de refletir execução. Custa caro porque bônus, roteiro e investimento de verba são decididos nesse ranking, e a loja realmente problemática pode estar no meio da tabela.

Perguntas frequentes

OSA de 100% é meta realista?: Não em todo o sortimento. A loja repõe em janelas, tem pico de fluxo e recebe entrega em dia marcado, então sempre haverá minutos de prateleira vazia. Estudos de mercado situam a ruptura média do varejo alimentar brasileiro entre 8% e 12%, o que coloca o OSA típico entre 88% e 92%. Operações bem executadas trabalham com meta de 97% a 98% nos SKUs e nas lojas prioritárias, e aceitam patamar menor na cauda, porque garantir 100% em tudo exige estoque parado que custa mais que a venda que protege.
Por que o sistema do varejo mostra estoque e a gôndola está vazia?: Por duas razões que convivem. A primeira é o estoque fantasma: o sistema conta o que entrou menos o que passou no caixa, e perda, avaria, furto, troca de endereço e caixa aberta no depósito não aparecem nessa conta, então o saldo existe só no relatório. A segunda é mais simples e mais frequente: o estoque está certo, a caixa está no depósito, e ninguém repôs. Separar as duas hipóteses é o primeiro passo, porque a solução de cada uma está em áreas diferentes da loja.
Quem responde pelo OSA, a indústria ou o varejo?: Os dois, por partes distintas, e o acordo precisa dizer quais. Cabe à indústria a previsão de demanda, o sortimento adequado ao perfil da loja, o pedido sugerido e a entrega no prazo. Cabe ao varejo o pedido, o recebimento, o endereçamento e a reposição na gôndola. Quando essa divisão não está escrita no plano conjunto, cada reunião de resultado vira disputa sobre de quem é a culpa, e o indicador deixa de servir para decidir qualquer coisa.

Da definição à execução

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